¿Sabía usted que las ventas indirectas representan cerca del 90 % del negocio de Dell en la región MCLA (América Latina sin Brasil ni México)? Esta cifra demuestra la importancia de los socios de negocios en la región, una labor que descansa sobre los hombros de Yamila de la Fuente, gerente de ventas de canales para MCLA de Dell Technologies, y se centra en estrategias como Partner First.
Ha sido un largo y exitoso camino para Dell, fundada en 1984 y dedicada originalmente a la venta de computadoras personales. Esta empresa ha evolucionado a lo largo de los años, llegando a formar parte de la lista Fortune 500 y expandiéndose a distintos nichos de mercado corporativo.
Su modelo, originalmente de venta directa, también evolucionó paulatinamente para involucrar canales (socios de negocios) que se han convertido en una herramienta vital de su estrategia comercial, gracias a los cuales cubre actualmente 180 países y tiene más de 130.000 empleados.
Pero a pesar de sus logros, la gestión de socios de negocios dista mucho de ser algo pasivo y encierra múltiples elementos de capacitación, herramientas de financiamiento, gestión de portafolio de productos incluyendo nuevas tecnologías, logística y, por supuesto, incentivos.
“El año pasado, Dell redobló su apuesta por los socios. Se le otorgó al programa de canales mucha visibilidad y foco para la colaboración, y se anunció una estrategia mundial que se llama Partner First for Storage. Ese fue como el puntapié inicial y ya indicaba hacia dónde Dell apunta su go-to-market”, afirma Yamila de la Fuente, a lo que agrega:
“Nuestra ruta preferida es la ruta indirecta. Esto quiere decir a través de nuestros partners, nuestros socios de negocios, y a través de nuestros distribuidores”.
La expansión de Partner First
Lanzado originalmente en agosto de 2023, Partner First para almacenamiento (storage) es una estrategia que prioriza la colaboración de los partners para impulsar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
Esta iniciativa se centra en varios aspectos clave, como una mayor compensación para los vendedores de Dell cuando realizan transacciones de almacenamiento a través de un socio y un aumento en el número de cuentas elegibles para el programa Partner of Record, entre otras iniciativas.
Recordemos que el Partner of Record (PoR) es un reconocimiento que Dell otorga a algunos de sus socios más estratégicos y que incluye beneficios como exclusividad en las cuentas, más incentivos y recursos de soporte, capacitación, etc., y que busca apoyar a los socios que encuentran nuevas oportunidades de negocio.
Esta estrategia (Partner First), que inicialmente se enfocó en el almacenamiento, ahora abarca todas las áreas de negocio de Dell, a lo que De la Fuente agrega: “Después de todos estos anuncios que se hicieron el año pasado, como la estrategia del Partner First, la ampliación del programa Partner of Record… lo que te puedo decir es que se pusieron más incentivos orientados justamente al encuentro de nuevos negocios, a los crecimientos”.
Áreas con mayor potencial para el 2025
“Nosotros creemos que tenemos una oportunidad inmensa en el 2025”, afirma De la Fuente. Las razones de su optimismo se basan en 3 grandes áreas donde Dell ve un potencial de crecimiento para el año, como son la transformación de la fuerza laboral, la modernización de los centros de datos y, por supuesto, la Inteligencia Artificial.
Más en detalle, al hablar de la transformación de la fuerza laboral, se destaca la actualización y modernización de PCs, impulsada por la migración a Windows 11, que representa una gran oportunidad debido a la gran cantidad de equipos que no son compatibles con esta actualización.
“Hay 400 millones de PCs que están hoy funcionando con Windows 10, se viene hacia fin de año una migración hacia Windows 11 y tenemos un parque enorme a nivel mundial de hardware que no es compatible”, dice De la Fuente.
Después, como segunda oportunidad para el 2025, Dell destaca la modernización del Centro de Datos: “Hay que empezar a preparar a los clientes para el futuro con la cartera de almacenamiento de Dell. Y vamos a seguir profundizando con la estrategia de Partner First for Storage y con nuevos incentivos”.
Por último, en lo que respecta a Inteligencia Artificial, se espera un crecimiento significativo en la adopción de IA empresarial en 2025. “Va a ser un año donde vamos a ver un crecimiento significativo en la adopción de IA empresarial. Entonces, nos vamos a enfocar muchísimo desde nuestro programa de canales en desarrollar las mejores prácticas porque queremos que los socios ganen y crezcan en esa materia”.
