Un buen vendedor no vende, un buen vendedor reinterpreta y resignifica las cosas. De cierta forma todos somos vendedores, ya que siempre estamos vendiendo una imagen, un servicio, una idea, un programa o un producto. Vender se trata de mucho más que simplemente lograr que el otro compre algo, es acerca de influir, persuadir y en ciertos casos ‘manipular’ contextos. De acuerdo con Felipe Riaño Jaramillo, experto en negociación y oratoria, entender estos 3 conceptos es fundamental si se quiere llegar a ser un buen vendedor.
Riaño es psicólogo y publicista, tiene maestrías en comunicación y psicoanáisis y un máster en negociación de la Escuela de Negocios de Harvard. También ha colaborado con la CIA y el FBI en temas de lenguaje corporal persuasivo e interrogación persuasiva avanzada. En el marco de la charla ‘¿Por qué un buen vendedor, no vende?’, durante el Campus Party Colombia 2021, el piscólogo dio sus consejos para convertirse en un buen vendedor.
En primer lugar, el experto asegura que la influencia esta relacionada con dejar un legado a largo plazo. Se trata de ser influyente en la toma de decisiones de las personas o simplemente estar presente en sus mentes cuando se hable de un tema. Riaño explica que ser influyente se trata de sostenibilidad y que es algo así como ser un Gandhi o un Martin Luther King, personas que aún hoy nos siguen influenciando. Como opuesto, la manipulación es a corto plazo y se trata de cómo hacer que un ambiente sea más favorable para mí o para ambas partes en una venta.
Entre tanto, la persuasión abarca el mediano plazo y busca generar confianza y credibilidad, cosas que son distintas pero deben ir juntas. Un ejemplo de esto podría ser la relación con su padre. Probablemente confíe en su papá a ciegas, pero si le habla de inversiones bursátiles y él no es precisamente un experto, puede que no le crea mucho. En el caso de una negociación debe tener credibilidad y generar confianza en su contraparte. La confianza se construye en el proyecto de comunicación con un cliente a largo, medio o corto plazo. Tenga presente que es indispensable que la influencia, la persuasión y la manipulación de contextos se vinculen en un proceso de venta.
Las 5 Reglas de oro para vender de Felipe Riaño
1. Saber perfilar para comunicar
Antes de iniciar un proceso de venta debe entender con quién se va a sentar. Siempre que vaya a negociar con alguien investigue sobre él o ella, la empresa y el sector en el que se encuentra. Si por alguna razón le resulta difícil investigar, al menos intente saber cual es su perfil psicológico. Existen 4 Tipos de perfiles de psicología y comunicación que han sido propuestos a partir de las investigaciones que realizó el médico Carl Gustav Jung y que utilizan organizaciones como la CIA, el FBI y el Mossad de Israel.
- Pantera: Son personas dominantes y su estilo de comunicación es al grano, no gustan de rodeos, los odian. Suele ser el perfil de muchos lideres.
- Pavo Real: Les encanta mostrarse y son buenos relacionándose con otras personas. El pavo negativo es muy disperso, no concreta ideas, odia que otros lo eclipsen y quiere ser el centro de atención siempre. Los pavos negativos generan relaciones por oportunismo.
- Delfín: Son personas muy colaboradoras. En el caso de los negativos son muy ingenuos y se aprovechan de ellos todo el tiempo. Una pantera con delfín sería Michelle Obama, ya que es líder y fuerte pero se le ve humana y colaboradora.
- Búho: Son analíticos, racionales y sabios. Su comportamiento es muy sistemático y racional hasta más no poder. Un búho negativo es muy introvertido y no sabe relacionarse.
Conocer qué tipo de perfil tiene la persona con la que va a negociar es fundamental para saber cómo relacionarse con ella. La finalidad de un buen vendedor es ser un camaleón y lograr la adaptabilidad.
2. Principio de similitud
“Conocer a gente que comparte nuestros gustos, creencias, valores o aspectos culturales nos hace sentir más cómodos en su presencia y hace que nos abramos en confianza con ellos”, afirma Riaño. La confianza es el corazón de una venta y para crearla primero hay que generar empatía con su cliente y conocer qué necesidades tiene para solventarlas. La idea con esto es generar relaciones a largo plazo que tengan valor.
3. Utilice las 5 técnicas verbales
- El poder de la repetición: Riaño explica que al cerebro le fascina cuando algo se repite constantemente, por ejemplo las canciones pop. En el proceso de una venta repita las palabras clave que quiere posicionar y los beneficios de su producto, pero tenga cuidado con el excederse. La idea es ser sutiles.
- El poder de la metáfora: Las metáforas involucran a casi todo el cerebro y nuestro inconsciente aprende más con este tipo de recursos. El inconsciente manipula el 95 % de nuestras acciones, decisiones e intenciones diarias y la metáfora es un recurso muy bueno en el proceso de venta. Riaño recomienda ser creativos y decir cosas como “ese producto es como manejar un Mercedes, pero con este es como si estuviera manejando un Ferrari”.
- El parafraseo: Repita las mismas palabras que su interlocutor está diciendo para hablar sobre lo que le interesa. Felipe Riaño explica que cuando se repiten las palabras sucede algo llamado acomplamiento neuronal y el cliente desarrolla una sincronía con el vendedor. Esta es una de las herramientas más simples que hay, pero de las mejores para un proceso de negociación o venta consultiva y es por ello que debe escuchar activamente a la otra parte.
- Estudio de las fotocopias: Para aumentar el nivel de persuasión en vez de decir por favor, diga porque. Al utilizar esta palabra, la mayoría de personas automáticamente tomaran su argumento casi como válido. Es muy útil para que su cliente entienda la razón y el motivo para comprar su idea, producto o servicio.
- Reencuadre sus palabras: La idea es mejorar la estética y la forma sobre como la contraparte piensa o ve la negociación. Es básicamente no contestar una pregunta que no le conviene y más bien reencuadrarla y hablar sobre lo que usted quiere hablar para que la otra persona resignifique lo que se está diciendo.
4. Aspectos paraverbales
Utilice la psicología de la voz para comunicar lo que quiere decir. Sea accesible, pero dominante y haga énfasis en el ritmo con el que habla. Pruebe alargar las palabras, las vocales y acentuar en lo que es importante como cifras o datos clave.
5. Aspectos no verbales
Si quiere vender éxito tiene que proyectarlo. La persuasión es una forma de cambiar la percepción de la realidad y la realidad es una serie de percepciones que se construyen a través de la comunicación verbal y no verbal. Por esa razón asuma posturas de seguridad y de dominio y, como dice Felipe Riaño, “crease el cuento”.
“Un buen vendedor no vende. Los buenos vendedores dan razones de por qué su producto o servicio tiene que ser comprado. Esa es la diferencia entre un buen vendedor y otros vendedores. Al final comunicar es influencia y quien no aprende a comunicar en un proceso de venta, otros van a influenciar por usted”, afirma Felipe Riaño.
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