Las ventas B2B son procesos complejos y delicados. Un error minúsculo puede terminar el proceso de ventas de manera inmediata. Los intereses que hay por ambas partes son enormes y nunca se deben tomar a la ligera, así que conocer los momentos críticos en estos procesos es importante para propiciar un desarrollo adecuado para llegar a un acuerdo satisfactorio. Por esto voy a explicar 3 categorías que pueden parecer similares y, no obstante, en su diferencia radica la clave para ofrecer un producto o servicio estratégicamente.
Seguramente cuando escuchas características, ya sabes lo que es, pero las ventajas y beneficios te cueste diferenciarlos. Son muy similares y todas apuntan a describir ciertos aspectos de un servicio o un producto. Sin embargo, cada una tiene un enfoque y un grado de influencia en la decisión de compra distintos en las diferentes etapas del proceso de ventas.
Antes de entrar en materia, me gustaría que imagines el siguiente escenario: el representante de una compañía de telecomunicaciones ofrece sus productos y servicios a una empresa. El contrato es millonario, las ganancias para el vendedor jugosas y el cliente tiene interés en mejorar su conexión a Internet. Aquí vemos una necesidad directa que es la expresión especifica por parte del cliente de un querer o un deseo y por el cual está dispuesto a tomar acción. Esta necesidad es clave para el vendedor porque será la llave de acceso a la negociación.
Características
Ahora bien, la empresa interesada en el servicio no hará un trato apresuradamente porque los ceros son bastantes –¡por no decir muchísimos!–. El vendedor tiene que jugar sus mejores cartas y ofrecer su servicio de la manera más acertada. Un error muy común es presentar las características como su primer movimiento, es decir, la información general sobre el producto o servicio ya sea técnica, logística o de valor. Por ejemplo: “el módem posee 4 puertos USB”, “el valor de cada unidad es de 60.000 pesos” o “el tiempo de entrega es de 2 semanas”. En ventas grandes, presentar características tiene un impacto mínimo o nulo, y peor aún, da pie a que el comprador presente objeciones frente a esas características. En conclusión, las características tienen un mejor impacto en ventas pequeñas, pero en las ventas B2B que nos interesan, son declaraciones con poco poder e influencia para llegar a un acuerdo.
Ventajas
Por otro lado, las ventajas son más eficientes que las características en las fases iniciales del proceso de ventas, aunque suelen perder fuerza en las finales. Esencialmente, las ventajas muestran cómo un producto o servicio puede ser usado o puede ayudar al cliente. Por ejemplo, “es más rápido que lo que ofrece la competencia, lo que significa que es más barato para operar. Además, la configuración automática le va a ahorrar tiempo”.
Beneficios
En mi análisis, los beneficios representan el mejor acercamiento en ventas B2B porque son los que tienen un mayor impacto sobre el cliente. Estos muestran cómo un producto o servicio satisfacen una necesidad directa expresada por el cliente. Sigamos con nuestro ejemplo: “Necesitas entrega inmediata, lo tenemos en stock”, “este ruteador te ofrece el ahorro que estás buscando”, “esto te dará la mayor velocidad que estás buscando”. La clave de un proceso efectivo y eficiente está en entender las necesidades del cliente y responder con lo que se puede ofrecer de manera inteligente. Entonces, los beneficios son declaraciones poderosas y con gran influencia en todo el proceso de ventas. ¡Es una táctica ganadora!
Tómate el tiempo para entender y desarrollar esta necesidad y procura que sea el fundamento para ofrecer tu producto, de esta manera tu acercamiento será certero. Recuerda: en las ventas B2B no siempre el que pega primero, pega dos veces; es mejor investigar, analizar y desarrollar las necesidades de manera adecuada.
Imagen principal: Geralt (Pixabay).
