El comercio electrónico o e-commerce ha vivido una de sus mejores épocas por cuenta de las restricciones de movilidad que varios países del mundo introdujeron para hacerle frente a la pandemia generada por el Covid-19. De acuerdo con la conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD, por su sigla en inglés), en 2019 las ventas mundiales del comercio electrónico alcanzaron más de 27.000 millones de dólares. Entre tanto, las ventas minoristas mundiales en línea pasaron del 16 % en 2019 al 19 % en 2020, según estimaciones de esa misma organización.
Las cifras muestran que el comercio electrónico está viviendo su mejor momento en casi todo el mundo, y Colombia no es la excepción. Tan solo durante las 3 jornadas del día sin IVA que tuvo el país en 2021 se registraron ventas por 2,4 billones (millones de millones) de pesos en 5,7 millones de transacciones, según datos de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE).
Con este panorama, el e-commerce se posiciona como una mejores opciones para vender hoy por hoy y ha dado un salto en el tiempo que beneficia a consumidores y empresarios. “La pandemia aceleró comercialmente a las compañías, y el principal beneficiario fue el consumidor. Un consumidor que antes tenía un montón de paradigmas para comprar en Internet, pero que la pandemia adelantó en el tiempo y en la adopción de tecnologías”, comentó Camilo Gaviria, gerente de VTex para Colombia, en una entrevista con Impacto TIC.
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La pandemia no solo ha mostrado el éxito que pueden tener los comerciantes vendiéndoles a sus clientes a través de la web, sino que también ha sido el escenario para que comercios B2B exploten su potencial. Un caso de éxito de un comercio B2B que se mueve principalmente en el e-commerce es el de Frubana, una startup colombiana que vende alimentos a pequeños negocios por Internet y tiene el objetivo de llegar a 100.000 restaurantes a mediados de 2022.
¿Qué es el B2B?
Business to Business es como se conoce en el mercadeo a la forma de comercio que se da exclusivamente entre empresas. B2B (Negocio a Negocio en español) es la forma de referirse al comercio entre 2 o más empresas en el que usuarios personales, o consumidores, no se ven involucrados. Este modelo de ventas no es exclusivo del comercio electrónico, pues las ventas a organizaciones y empresas también se pueden hacer por otros canales. Sin embargo, muchas empresas B2B les están apostando a las ventas en línea.
En el caso de Frubana, esta empresa principalmente vende sus productos a restaurantes u otro tipo de negocios a través de Internet, por lo que sería un e-commerce B2B. Vale la pena mencionar que recientemente Frubana abrió un B2C (Negocio a Clientes) en línea, pero su actividad económica es principalmente B2B. En junio del año pasado, Frubana consiguió un capital de 65 millones de dólares en una ronda inversión de serie B tras triplicar sus ventas en restaurantes.
Además de Frubana, existen otras empresas que también se dedican al B2B a través de la web y les va muy bien, como por ejemplo las startups colombianas Monokera y Truora.
Las cifras del comercio en línea en Colombia, los casos de éxito de varias empresas colombianas que se dedican al e-commerce B2B y las opiniones de varios ejecutivos muestran que hay grandes oportunidades en los canales digitales. Pero ¿cuáles son las ventajas y los beneficios del B2B?
Ventajas y beneficios del B2B en línea
En primer lugar, hay que decir que no se trata de una competencia entre B2B y B2C, sino de cuáles son las oportunidades, ventajas y beneficios que las empresas que se dedican principalmente a las ventas B2B tienen con el e-commerce. De acuerdo con Startupxplore, una plataforma de inversión europea, los modelos de negocio digitales son más escalables en el tiempo, tanto para B2B como para B2C. Esto quiere decir que las empresas que desarrollan su actividad económica en canales digitales tienden a multiplicar sus ingresos sin necesidad de multiplicar sus gastos.
Otras de las ventajas del comercio electrónico son la flexibilidad y la experiencia del cliente. De entrada, el B2B tiene menos riesgos que el B2C, y si las ventas se realizan de manera electrónica, entonces la empresa gana movilidad e inmediatez, ya que las compras en línea se pueden realizar en cualquier momento y lugar, todos los días y desde cualquier dispositivo que cuente con conexión a Internet. Otra ventaja de las ventas B2B online es que crean una experiencia de compra más cómoda y sencilla para el cliente.
De acuerdo con Startupxplore, si el cliente de una empresa B2B considera que el producto que está comprando es bueno, entonces se convertirá en un cliente frecuente de esa empresa. En ese sentido, el modelo B2B es propenso a tener una monetización más clara y rápida, por lo que si las ventas se hacen en línea, se multiplica la fidelización del cliente.
El e-commerce permite una personalización más alta, lo cual ayuda a ofrecer experiencias únicas en tiempo real con base en los intereses de los clientes. En Tiger Academy hay un curso completo sobre comportamiento en ventas B2B que aplica para negocios que operan online y offline, creado con base en la experiencia de muchos proyectos y casos exitosos en este campo.
Además de crear experiencias únicas, el comercio electrónico B2B proporciona una mejor administración de la información. Hoy en día, las plataformas de e-commerce dan la posibilidad de gestionar el catálogo de productos en un repositorio único, el cual puede llegar a mostrar características, composición, medidas y otros datos importantes en un solo lugar. Algunas de estas plataformas son Liferay, Adobe Commerce, Salesforce y Capterra.
Las plataformas de comercio electrónico también dan la posibilidad de administrar y publicar contenidos en un blog temático que incluya información relevante, eventos destacados, banners publicitarios e información en general de la empresa. En resumen, el e-commerce permite crear un ecosistema que va más allá de las ventas y que ayuda en la fidelización del cliente.
¿El futuro para el B2B está en el e-commerce?
De acuerdo con el informe ‘State of Commerce’ de Salesforce, una de cada 3 empresas B2B afirma que genera el 50 % o más de sus ingresos desde canales digitales, y el 55 % espera que siga siendo así durante los próximos 3 años. Para Salesforce, las organizaciones B2B están en su mayoría más atrasadas en materia de digitalización que las B2C, las cuales están sustituyendo sus experiencias físicas por experiencias digitales.
Las cifras parecen mostrar que los B2B tienen la Transformación Digital como una asignatura pendiente y se están perdiendo de los beneficios del e-commerce. El informe de Salesforce mostró que el 63 % de las empresas encuestadas afirma que el giro hacia el comercio electrónico ha permitido que sus representantes de ventas actúen como consejeros estratégicos. Esto quiere decir que el e-commerce B2B les da la posibilidad a las empresas de reubicar a su personal de ventas en actividades que beneficien a la organización sin necesidad de perder facturación.
Es imposible predecir el futuro, pero los datos de Salesforce y de las ventas mundiales y locales del comercio electrónico en el mundo muestran que hay una oportunidad de crecimiento muy importante para las empresas que hacen ventas B2B.
A pesar de las alentadoras cifras y de los beneficios del comercio electrónico, muchas empresas B2B siguen confiando totalmente en los equipos de ventas en persona. “Un 52 % de las empresas con mejor rendimiento planean ampliar la inversión en sus equipos de ventas en los próximos 2 años”, afirmó Salesforce. La cuestión parecer estar en si las empresas B2B quieren hacer una Transformación Digital, prefieren continuar con un modelo de ventas por canales físicos, o simplemente quieren replicar viejos modelos del mundo físico en el digital.
Imagen principal: Bench Accounting (Unsplash)
