Por Dary Sandra Peña*, especial para Impacto TIC.

El canal de distribución es fundamental para que los usuarios, ya sean corporativos o finales, tengan acceso a los productos y servicios de tecnología.

Los fabricantes, tanto de hardware como de software, se concentran en investigación y desarrollo de nuevas soluciones, pero para ponerlas disponibles al público, se apoyan en los socios de negocios, que en muchos casos corresponden a una estructura que se inicia con los mayoristas, continúa con los integradores, hasta llegar a los resellers, VAR, canal retail (grandes superficies, centros comerciales de tecnología) y canales de comercio electrónico. Tal es el papel de estos distribuidores que, para la mayoría de los proveedores, representan por encima del 90 % de sus ventas.

Esta cadena de distribución brinda cobertura para llegar a un amplio grupo de clientes y territorios, propicia el diseño de soluciones integrales, genera oportunidades de financiación para diferentes proyectos, y agiliza las operaciones logísticas y de inventario, entre otros beneficios de su gestión.

Al ser una red de distribución, cada uno de los canales ha trabajado por generar valor agregado, buscar un diferencial –ya sea por cobertura, especialización, financiación– y ser empresas sólidas que velan por el relacionamiento a largo plazo con sus fabricantes y clientes.

Estas empresas, que generan miles de empleos, son un actor importante de la economía. De hecho, dentro de las 3.000 compañías más grandes del país, figuran un buen grupo de mayoristas e integradores de TI, como Nexsys de Colombia, MPS Mayorista, Carvajal Tecnología, Impresistem, Ingram Micro, Synexx, Arus, TCS Solutions, SED International, Indra, Sonda, entre otras.

Para conocer cómo ha sido el impacto de la pandemia y cómo han sabido sortear la situación para impulsar la transformación digital, tanto de sus operaciones como en su red de socios y, a su vez, de los clientes, ImpactoTIC conversó con 2 de sus protagonistas.

Desafíos para innovar y evolucionar

La pandemia generó desafíos para todas las empresas en continuidad de negocios, servicios, logística y empleo. El canal de distribución no fue ajeno a esta problemática e incluso fue de los sectores más demandados para proveer a las empresas y hogares la infraestructura necesaria para seguir operando. 

Juan Andrés Mejía, managing director de Ingram Micro Colombia.

En este contexto, Juan Andrés Mejía, managing director de Ingram Micro Colombia, comentó: «Uno de los desafíos que enfrentamos durante la pandemia fue la entrega errática por parte de los fabricantes de hardware, software, servicios, tanto en el portafolio de soluciones avanzadas, como en el portafolio de comercial y consumo para darle frente a la demanda del mercado. Asimismo, un gran reto fueron las dificultades de algunas de verticales de negocio que vieron disminuido su flujo de caja, pero que al mismo tiempo requerían de inversiones para su futuro negocio. De esta manera, Ingram Micro debió ser flexible en términos de riesgo para lograr llevar a cabo negocios en estas verticales que, principalmente, se encontraban en los sectores más afectados durante la contingencia (hotelería, restaurantes, entre otros)».

No obstante, el mayorista reportó que las líneas de mayor crecimiento fueron las de soluciones de teletrabajo, educación virtual, telemedicina y ciberseguridad. «Lo anterior llevó a la compañía a un gran crecimiento en categorías como PC, audio, video, accesorios, ciberseguridad, nube y colaboración», agregó el directivo.

Y es que el teletrabajo se impuso y, por ende, la necesidad de soluciones móviles, donde las empresas pudieron dotar a sus empleados de las herramientas para que pudieran laborar de manera remota.

De hecho, según IDC, en 2020 los colombianos compraron 1.976.090 computadores personales (desktop y portátiles) que fueron la base para el teletrabajo y la educación virtual.

Ronell Rivera, presidente de SED International.

En ese sentido coincidió Ronell Rivera, presidente de SED International, quien comentó que si bien internamente se aceleró la adaptación a procesos como el teletrabajo, en el cual ya venían desde hace varios años, no lo vieron como un desafío sino como una evolución de los procesos enfocados al desarrollo digital. 

«Esta iniciativa que ya veníamos trabajando y que lidera nuestra unidad de negocios SIS ha sido clave durante este tiempo en el que el mercado está demandando un alto contenido de soluciones Cloud, por las necesidades de movilidad, adaptabilidad y flexibilidad en el proceso de adopción de los usuarios», explicó el directivo.

El mayorista también destacó que las líneas de mayor crecimiento fueron todas las relacionadas con movilidad, debido a la necesidad de tener los equipos e infraestructura para el trabajo remoto.

Sobre cloud, es de anotar que IDC destacó que entre 2019 y 2020, el crecimiento total de la nube pública en el país fue alrededor de 9,8 % (software, plataforma e infraestructura), y se espera que entre 2020 y 2021 el mercado de la nube crezca un 15 %, lo que evidencia que la adopción de esta tecnología, por parte de las compañías en el país, ha experimentado un aumento significativo.

Comportamiento del mercado

Luego de 18 meses de iniciada la pandemia, este 2021 ha estado marcado por una reactivación en varios sectores, aunque también se han evidenciado los problemas sociales y económicos del país.  

No obstante, la senda de crecimiento ha sido evidente. Es así como durante el primer semestre de 2021, el Producto Interno Bruto presentó un crecimiento 8,8 %, respecto al mismo periodo del año anterior. Según el Dane, esta variación positiva se dio principalmente por el dinamismo del Comercio al por mayor y al por menor; vehículos automotores y motocicletas; el transporte y almacenamiento; alojamiento y servicios; manufactura, educación y salud.

En este escenario, Ronell Rivera analizó el mercado del último año. «Hemos visto varias olas de cambios en lo que respecta a productos y servicios desde que comenzó la pandemia. 

«Al principio vimos una mayor demanda en productos de movilidad destinados al trabajo remoto y una menor demanda de productos corporativos. Esa dinámica perduró bastante. Una vez los encierros se prolongaron, vimos una segunda ola más enfocada en productos y servicios necesarios para la transformación digital. Más organizaciones se dieron cuenta de que el modelo de trabajo había cambiado y necesitaban habilitar sus operaciones, no solo con máquinas para trabajo remoto administrativo sino también con las herramientas necesarias para mercadear productos y servicios por medio de plataformas en línea. La tercera ola la estamos experimentando hoy día, pues la demanda de todo tipo de producto ha aumentado, pero por los problemas de supply chain o disponibilidad de productos los clientes son menos exigentes y están más abiertos a adquirir el producto que esté disponible». 

Por su parte, Juan Andrés Mejía, agregó: «El mercado de TI en el 2021 continua con un crecimiento sostenido en diferentes categorías asociadas a la interacción semipresencial de la nueva realidad; adicionalmente, se ve una recuperación importante en grupos de productos y servicios que se habían desacelerado durante los picos de la pandemia como componentes de data center, networking, DCPOS».

Metas para 2022

Aunque la pandemia no se ha superado, los avances en la vacunación y la reapertura de muchos sectores han jalonado la reactivación económica y se genera un ambiente de optimismo para 2022. De hecho, el equipo técnico del Banco de la República cree que el PIB de Colombia va a aumentar un 7,5 % este año.

Bajo esta premisa, Mejía manifestó: «Ingram Micro Colombia espera llegar al primer billón de pesos en el 2022, lo cual nos brindará la escala necesaria para continuar reinvirtiendo la utilidad generada en beneficio de soluciones a la medida para el ecosistema. Nuestra visión es reafirmarnos en el corto plazo como el distribuidor IT preferido de Colombia».

En ese sentido, Rivera dijo: «Considero que el nivel de incertidumbre que existió durante el 2020 y parte del 2021 ha disminuido considerablemente. Ya es tiempo de mirar hacia adelante con más ánimo y pasión por lo que hacemos y siempre confiando en el plan perfecto de Dios. Ante ello, creo que el 2022 también será un año de grandes oportunidades y nuestra meta es seguir enfocados en continuar teniendo un crecimiento constante, sostenible y saludable».

De esta manera, apoyados en el canal de distribución, el país puede acceder a las nuevas tecnologías, desarrolladas por los fabricantes, no solo como adquisición sino como apropiación para promover la competitividad de las empresas, la reactivación económica y el desarrollo de la sociedad.


* Comunicadora Social, Periodista. Editora de TintaTIC. Apasionada por la tecnología, el turismo y la cultura. En busca de historias para escribir poesía, cuento y novela.

Imagen principal: Tiger Lily (Pexels).