“Es un valor diferencial porque hoy en día existen muchos socios que gestionan la Ciberseguridad, pero no desde la identidad”, afirmó Kelly Quintero, gerenta de socios para México, Centroamérica, el Caribe y NOLA de BeyondTrust, en medio de ANDICOM 40, y es que para ella “la identidad es el nuevo perímetro”.
Quintero recordó que, a diferencia del enfoque tradicional centrado en el perímetro o en el endpoint, los atacantes ahora apuntan a la identidad de los usuarios, en particular a las cuentas privilegiadas. Esta tendencia criminal surge ahora como una oportunidad de negocio para las empresas que han evolucionado en su enfoque de ciberseguridad.
“Anteriormente el enfoque estaba muy centrado en la gestión del perímetro y del endpoint. Eso ya hoy en día, de cierta manera, está cubierto. Y están surgiendo nuevos ataques en los que la identidad se está volviendo el objetivo”, dijo Quintero.
Y no se trata solo de un fenómeno regional, sino que es global, como lo demostró la última RSA Conference, donde los CISO destacaron la identidad como una de sus tres principales prioridades. Una tendencia que está siendo apoyada por tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA) y el aprendizaje automático (Machine Learning).
Estas tecnologías están siendo incorporadas en la evolución de la identidad. BeyondTrust ha desarrollado soluciones como Insights, que usa IA para monitorear el panorama de identidades de una organización y ofrecer una postura de seguridad proactiva, lo que ayuda a identificar riesgos antes de que se conviertan en incidentes.
“Entonces, puedo tener una solución tecnológica que está monitoreando todo mi panorama de identidades, independientemente de si tengo soluciones de BeyondTrust o no, para poder hacer un mapa de riesgo y a partir de eso, tomar un plan de acción u hoja de ruta para mi estrategia”.
Política y manejo de canales
“Todo nuestro modelo de ventas se basa en una estrategia de ir al mercado con socios”, dijo Quintero, recordando la filosofía de esta empresa, a lo que añadió: “Nosotros no tenemos venta directa y creo que eso es algo que valoran nuestros socios”.
Con este fin, la firma ha segmentado a sus socios en categorías especializadas para optimizar su colaboración. Trabaja con VAR, o revendedores de valor agregado, que se enfocan en proyectos de integración. También colabora con proveedores de servicios gestionados de ciberseguridad (MSSP), con integradores de sistemas globales que manejan proyectos estratégicos de gran envergadura y con socios boutique enfocados en nichos de mercado.
Según Quintero, el éxito de este modelo se basa en un programa de canales con reglas transparentes, como los registros de oportunidades, que aseguran que el socio tenga prioridad en cada negocio, además de una política de capacitación continua que incluye herramientas como el portal BeyondTrust University, así como bootcamps técnicos presenciales y clínicas de venta trimestrales para los equipos comerciales, que les permiten entender no solo el producto, sino también el mercado de la gestión de identidades.
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