¿Expertos en tecnología o comerciales apasionados? Este viejo dilema, que por lo general ha acompañado a los directores de empresas de la industria TI a la hora de conformar sus equipos de ventas, tiene aún más relevancia en la era actual: la de la economía digital.
Según el Observatorio TI, la iniciativa del Ministerio TIC en alianza con Fedesoft encargada de consolidar la información más importante sobre la industria TI en Colombia, en los últimos años las ventas relacionadas con tecnologías de la información han crecido de $8,9 billones en 2014 a $13,5 billones en 2016. Y otros cálculos indican que en el 2018 se estaría creciendo a $17,7 billones. Las cifras demuestran que se trata de una industria que cada vez se consolida más en el país, por lo que ser innovador y marcar la diferencia se ha convertido en una necesidad para quienes quieren o pretenden vender más, y esto por supuesto va directamente ligado al perfil de vendedor que se tiene y se quiere en las empresas de tecnología.
“Normalmente los vendedores y líderes de ventas de las empresas de TI tienen una formación técnica profunda, pero poco desarrollo en el área comercial. Por esta razón, la mayoría de las empresas están teniendo problemas graves respecto a la certeza de sus pronósticos de ventas y a los resultados de los ingresos esperados”, dijo Alejandro Peñaloza, CEO de CTA Partners y experto en entrenamiento de equipos de ventas en el sector TI.
Con una metodología basada en tres esferas, CTA Partners ha afrontado este problema ayudando a organizaciones de toda América Latina a ser más productivas y competitivas globalmente. Según Peñaloza, son tres esferas que componen el perfil ideal de los vendedores en esta era, ya que exploran y desarrollan elementos necesarios para crear valor, habilidades requeridas para lograr diferenciarse en la mente de los clientes, y herramientas necesarias para trabajar con la velocidad que el mercado actual demanda.
De manera específica, incluyen lo que Peñaloza denomina como el ‘mindset’, y que no es otra cosa que los atributos, comportamientos y creencias para el éxito en las ventas. “Lo que aquí es importante trabajar es la autodisciplina, el optimismo, la preocupación, competitividad, manejo de recursos, iniciativa, persistencia, comunicación y responsabilidad”, dijo Peñaloza.
Un segundo componente o esfera se denomina ‘skillset’ y es el grupo de habilidades que se requieren para ser un vendedor consultivo y eficaz. El manejo de prácticas de prospección, storytelling, diagnóstico, negociación, cierre, conocimiento del negocio, gestión del cambio y liderazgo, son las características que hacen parte de este grupo.
Y por último está el ‘toolset’, que es el grupo de herramientas con los que los profesionales de ventas debe contar como preparación especializada: procesos de ventas, metodologías de ventas, aplicaciones de manejo del ‘pipeline’, ‘forecast’, etc.
Para que funcione esta metodología de éxito en las ventas en sectores como el de TI, es importante partir de la realización de un análisis con los líderes de las organizaciones y entender su visión sobre los retos de su equipo comercial acompañado de una evaluación profunda de los vendedores que se compara con los mejores perfiles profesionales de ventas a nivel mundial. “Ese análisis y evaluación da una visión muy clara de la situación actual real de cada miembro del equipo comercial que ha sido evaluado, permitiendo identificar las brechas que deben cubrir para maximizar su desempeño comercial”, concluyó Peñaloza.
*Alejandro Peñaloza es uno de los conferencistas especiales del evento World Sales Forum, que se realizó en el Hotel Casa Dann Carlton en Bogotá el 16 de marzo 2018, y en el que se presentaron tendencias en materia de ventas en el mundo. Como experto en ventas en el sector de tecnología, Peñaloza centró su conferencia en “La Influencia y la persuasión: factores clave para una prospección avanzada”.
