Partners CompuSoluciones, así transforman el negocio TIC regional

La expansión regional de CompuSoluciones tiene su punto de partida y enclave en Colombia. Año tras año Impacto TIC ha sido testigo de la evolución de Así lo planteó Jos Medina, Subdirector Internacional del mayorista mexicano, en el evento que la compañía organizó la noche previa a ANDICOM 2026, en Cartagena, y que registró Impacto TIC en una serie de entrevistas con las voces líderes de Colombia y Latinoamérica que hoy mueven el sector de los canales de tecnología.

El encuentro reunió a cinco aliados clave: Absolute Security, Microsoft, Jamf, Techzone y BenQ, en una cena de trabajo pensada como antesala del congreso. La lectura de fondo, sin embargo, va más allá del networking, muestra cómo un distribuidor con casi seis años de operación en el país intenta convertirse en un actor de alcance regional sin renunciar a su modelo de negocio.

Esa ambición regional se cocina, casi literalmente, en una cena. La reunión previa a Andicom se ha convertido en un punto de encuentro anual que no deja de crecer: pasó de tres aliados el año pasado a cinco en esta edición, y con un cambio de fondo, porque a las marcas corporativas se sumaron dos que rompen esa etiqueta, Techzone y BenQ.

Detrás del brindis hay un mensaje sobre el crecimiento de la propia compañía, que en menos de seis años pasó de aterrizar con un portafolio específico a tejer una red de canales capaz de sostener proyectos cada vez más grandes. Medina describió el evento como una cita pequeña y seleccionada, pensada para entregar contenido de valor sobre tendencias y nuevas alianzas, y también como un gesto de gratitud hacia los socios que trabajaron con la marca durante todo el año.

«Trabajamos con ellos en un plan de negocios para poder venir a ANDICOM. Todos los que vinieron aquí se desarrollaron, se capacitaron y ganaron su boleto de ingreso«, relató Jos Medina sobre el sentido de la cena.

¿Por qué Colombia es la punta de lanza de CompuSoluciones en Sudamérica?

Medina explicó que la decisión de entrar por Colombia se apoyó en la investigación de mercado que la compañía hizo antes de aterrizar en el país, teniendo en cuenta el tejido empresarial, el capital social y la demanda tecnológica.

«En Colombia hay empresa, en Colombia hay sociedad unida y en Colombia hay un hambre de tecnología, eso los posiciona en otro nivel», señaló Jos Medina, Subdirector Internacional de CompuSoluciones.

Ese diagnóstico se ha traducido en puentes concretos entre los dos países. Según el vocero, CompuSoluciones México recibe misiones de empresarios acompañadas por cámaras de comercio de Aburrá, Medellín y Cali, además de alianzas con gremios como Fedesoft, que a su vez llevan misiones comerciales a México. La conectividad física también juega: Medina viajó en un vuelo directo de Ciudad de México a Cartagena, un dato que, para él, habla de la integración económica de la región.

¿Qué significa ser un mayorista de valor y no de «mover cajas«?

El eje de la estrategia regional es un modelo que la propia compañía y sus aliados repiten como diferencial: dejar de ser un intermediario transaccional para ofrecer servicios de valor agregado. Medina describió un proceso de admisión de marcas poco habitual en la industria, basado en decisiones por consenso.

Cada solicitud de una empresa que quiere entrar al portafolio pasa por una ficha de mercado (posicionamiento, penetración y segmentos) que se lleva a un comité mensual. En esa mesa se sientan especialistas en nube pública, en Inteligencia Artificial, en ambientes automatizados y en tecnología híbrida, que evalúan si la marca agrega valor a la cadena o si canibaliza lo existente.

«Lo normal en esta industria es cuánto vamos a vender y a ganar con este nuevo aliado, así que es un proceso no muy tradicional», reconoció Medina sobre el mecanismo de consenso.

La expansión internacional, agregó, ha vuelto esas conversaciones regionales, con portafolios que la compañía describe como un mapa que va «desde Tijuana hasta Patagonia«.

¿Cómo se amplía el portafolio sin perder el foco?

Uno de los cambios de este año fue la incorporación de aliados que se salen de la percepción corporativa del mayorista. Junto a las soluciones para grandes empresas aparecieron marcas orientadas al comercio y a la digitalización de negocios pequeños, con la línea de punto de venta (POS) como novedad.

Alejandro Vélez, líder comercial de Techzone para México y Latinoamérica, ubicó a Colombia como el primer paso de un despliegue por etapas.

«La intención con CompuSoluciones ahorita es paso firme en Colombia y de ahí ampliar el resto del territorio«, afirmó Alejandro Vélez, líder comercial de Techzone.

Techzone nació fabricando accesorios de cómputo y hace unos seis años lanzó su solución de punto de venta, la línea que hoy impulsa en Colombia. Vélez explicó que ese portafolio va más allá de la impresora de recibos: incluye impresoras, escáneres, kioscos de autocobro y señalización digital de distintos formatos, con la idea de armar kits por segmento para que un negocio empiece con lo básico y crezca según su capacidad. La apuesta de fondo, dijo, es derribar un prejuicio de precio.

«El chiste es que se rompa ese paradigma de que una solución de punto de venta es muy cara, que se vea como una oportunidad en donde tú puedes acceder desde un negocio pequeñito a empezar a digitalizarte», explicó Alejandro Vélez, líder comercial de Techzone.

El vocero ubicó la mayor innovación de la marca en el autocobro y la señalización digital, y la conectó con un cambio de hábito del consumidor. «El consumidor ahorita lo que busca es agilidad», afirmó, al describir experiencias de compra más autónomas. Para aterrizar esa oferta, Techzone dijo priorizar la construcción de una base de distribuidores antes que el volumen inmediato de ventas: «Sin una red base de distribuidores, pues no tienes nada», resumió.

La misma lógica de escalar por el mercado colombiano guía a BenQ. Ana Santos, gerente regional de la marca para el norte de Latinoamérica, explicó que la alianza le permitió llegar de forma consultiva a nuevos socios de negocio con un portafolio de visualización que va de los proyectores a los monitores profesionales y las pantallas interactivas, con foco en educación, sector corporativo y gobierno.

Santos ilustró ese enfoque con una frase que atribuyó al presidente de la compañía: «El 50 % del costo del producto es el producto y el otro 50 % es el factor humano que somos nosotros». Como muestra de resultados, la vocera mencionó oportunidades capitalizadas junto al mayorista, entre ellas la entrega de 600 proyectores para una universidad y soluciones complejas para bancos.

¿Qué aportan la ciberseguridad y la gestión de Apple a la estrategia regional?

La capa de seguridad la puso Absolute. Carlos Osorio, Gerente de Desarrollo de Canales para Latinoamérica, situó el foco de la compañía en la ciberresiliencia, es decir, en la capacidad de una organización para recuperarse ante un incidente, más allá de la protección tradicional del dispositivo.

«La preocupación hoy en día es más cómo direccionar esos presupuestos a temas de ciberresiliencia y de recuperación, y Absolute les ayuda en eso», explicó Carlos Osorio, Gerente de Desarrollo de Canales de Absolute para Latinoamérica.

Osorio describió a Absolute como «un fabricante de fabricantes», cuya tecnología de persistencia viene integrada en equipos de marcas como HP y Lenovo y se distribuye a través del ecosistema de canales. En ese mapa, el mayorista aporta las capas de servicio, incluido el esquema de dispositivo como servicio.

Jamf completó el cuadro por el lado de la gestión de dispositivos Apple. Rubén Sánchez, gerente de canales de la compañía para la región, presentó a CompuSoluciones como su mayorista recién firmado en un mercado en crecimiento, y explicó por qué encaja con el modelo de valor.

«Somos una empresa que está íntimamente ligada con el ecosistema de Apple. Somos la solución que gestiona, que permite conectividad y seguridad al ecosistema de Apple«, señaló Rubén Sánchez, gerente de canales de Jamf.

El vocero situó el origen de la empresa hace 23 años en la gestión de equipos escolares y describió el salto posterior al mundo empresarial, cuando Apple dejó de ser una marca de nicho en educación y diseño. Hoy Jamf sostiene esos dos frentes y, en la banca, dijo gestionar los equipos Apple de los 10 bancos más grandes de Estados Unidos. Sánchez explicó por qué el modelo del mayorista le acomoda: busca especialización y no solo transacción.

«A nosotros ese tipo de mayoristas no buscan tanto la transacción, sino la penetración en la solución, y ahí es donde nos viene bien», agregó Sánchez, quien afirmó que la compañía mantiene una retención de clientes del 96 %.

¿Cómo gobernar la Inteligencia Artificial dentro de las empresas?

El hilo tecnológico que atravesó las conversaciones fue la Inteligencia Artificial. Sánchez planteó que su uso ya es un hecho dentro de las organizaciones y que el reto está en administrarlo. Jamf, dijo, trabaja sobre tres componentes: visibilidad, control y gobernanza.

«Toda la información que se sube a plataformas de Inteligencia Artificial se va a algún lugar. La información sensible de una empresa no tiene por qué estar en alguna Inteligencia Artificial», advirtió Sánchez.

El vocero detalló funciones como el filtrado de contenido por grupos de trabajo, con las que el área de tecnología puede autorizar el uso de ciertas herramientas de IA para un perfil (por ejemplo, un desarrollador) y restringirlo para otro. A eso sumó el Zero-Touch Deployment, que permite configurar de forma automática un equipo comprado en cualquier tienda cuando el empleado ingresa sus credenciales, con las políticas que define la empresa. Sánchez insistió en que el objetivo no es frenar la tecnología: «La gente debe aprender a utilizarla, pero tiene que utilizarse de la manera correcta, controlada y segura para que la empresa no tenga riesgos de fuga de información sensible», afirmó.

La compañía, que gestiona dispositivos Apple desde hace más de dos décadas, sumó desde el año pasado la gestión de Android, el sistema móvil más extendido en Latinoamérica por su sensibilidad al precio, y mantiene un acuerdo de colaboración con Microsoft para clientes que operan flotas mixtas. Para Sánchez, el mensaje hacia las organizaciones es un cambio de mirada sobre el presupuesto.

«La tecnología no es un gasto, es una inversión«, planteó Rubén Sánchez, en referencia a las áreas de seguridad y conectividad.

¿Hacia dónde va la expansión de CompuSoluciones en la región?

Jos Medina resumió la meta como convertirse en un mayorista regional de valor que lleve su cultura de negocios a cada mercado. Este año la compañía abrió operaciones en Perú y sostiene proyectos que cruzan fronteras, apoyada en su subsidiaria en Estados Unidos y en alianzas con proveedores de nube a gran escala.

Entre los ejemplos citados figura un proyecto en Guatemala en el que, según la marca, sumó el trabajo de varios aliados para entregar 600 proyectores láser a una universidad, un caso que Medina y BenQ mencionaron por separado como muestra del trabajo articulado. La compañía también dijo apoyar a startups a través de un fondo de inversión de capital de riesgo y sostener alianzas de financiamiento y formación para sus canales.

«CompuSoluciones sueña con convertirse en un mayorista regional de valor, llevar nuestra cultura y nuestra forma de hacer negocios a cada mercado que tocamos. Vamos despacio, pero firme«, concluyó Joss Medina.

El pulso de la expansión dependerá de que ese modelo de valor viaje bien por la región y de que Colombia confirme su papel como entrada al mercado sudamericano. Los detalles de la operación local quedaron para una conversación posterior de Impacto TIC que realizó con Mauricio Gallego, Country Manager de CompuSoluciones en Colombia en el IBC de ANDICOM 2026.