Vender no es una tarea sencilla. Existen muchas variables que determinarán si nuestro producto o servicio será adquirido por el comprador. Como vendedores, asegurar un trato requiere de toda nuestra atención.
Sin embargo, no es lo mismo ofrecer un par de zapatos que un software de contabilidad para una compañía –a pesar de que ambas transacciones tienen su ciencia–. Una es pequeña, in situ, de un producto útil para una persona; la otra es un servicio que representa un beneficio enorme para una empresa y un negocio sustancioso para quien desarrolla este programa. Las dimensiones son distintas y esto es suficiente para cambiar todo el escenario.
En las ventas B2B el proceso es largo y cuidadoso. Cuando 2 compañías negocian, hay en juego grandes cifras, y una venta exitosa representa un logro y beneficio para ambas partes. Llegar a un acuerdo puede tomar mucho tiempo y la mayoría de las veces no se logra, incluso después de muchas reuniones y negociaciones. ¡Debemos ser sumamente cuidadosos jugando nuestras fichas!
Los métodos de ventas usualmente se enfocan en la fase de cierre: el umbral y momento de mayor tensión. No estoy en contra de estos métodos, pero considero que no debemos centrarnos exclusivamente en este momento. Todo el proceso previo al cierre es crucial y, en mi opinión, más definitivo que la presión ejercida sobre el cliente en el último momento. Entonces, ¿qué debemos tener en cuenta a la hora de asegurar una venta de gran envergadura?
En el método TIGER que diseñé, propongo que la clave para un proceso de ventas B2B exitoso es conocer al cliente y desarrollar sus necesidades. Muchos vendedores se apresuran a ofrecer productos y soluciones sin entender ni desarrollar las necesidades del comprador ni su situación, por lo que se genera una presión malsana que desembocará en desconfianza, objeciones o, en otras palabras, un negocio fallido. No te apresures a intentar cerrar y ofrecer el cielo y la tierra: tómate el tiempo para indagar en lo que quiere el cliente y, más importante aún, en las necesidades y problemas que tiene.
Ten presentes los beneficios que tiene tu producto o servicio y sopésalos con lo que busca el comprador. Este proceso previo de investigación ayudará a que cada reunión y negociación sea fructífera y no una pérdida de tiempo sin avance, porque lo primordial es avanzar (generar cambios) y no continuar (seguir en lo mismo). Una vez tenga claras estas cuestiones, podrás enfrentarte a las objeciones que el cliente expresará.
Mi último consejo es que no olvides que tu mejor herramienta es preguntar. Esta es un arma de doble filo, porque una pregunta mal planteada puede minar todo el proceso que has desarrollado, pero si organizas bien tus preguntas de manera asertiva, lograrás avanzar, conocer mejor a tu cliente, sus necesidades, sus problemas y así llegar de la manera adecuada al tan esperado cierre.
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Imagen principal: Capri23auto (Pixabay).
