La emoción, clave para impulsar la venta: Elia Guardiola [#EMMS2017]

Una de las conferencias más esperadas del evento virtual de marketing digital #EMMS2017, creado por Doppler, fue la de Elia Guardiola, toda una ‘rockstar’ del marketing emocional y experiencial, ese que enamora a los usuarios.

El resfriado no fue impedimento para que Elia compartiera con su audiencia los mejores trucos de su arsenal, con los que dejó a todos más que satisfechos, no solo por la calidad de contenido sino por la pasión y la felicidad con la que enseñó todo.

“El problema de la sociedad hoy radica en no saber qué es la felicidad, creer que está en las cosas materiales, pero en realidad está en una actitud”, fue el abrebocas para su conferencia ‘Shopping experience: transformando emociones en compras’, en la que se destacó el papel de la inteligencia emocional, la que hay que saber trabajar para llegar directo al corazón del cliente.

“Las emociones no pueden comprarse, pero sí pueden ayudarnos muchísimo a la hora de comprar”.

Saber cómo aprovechar el poder de las emociones para generar empatía con los usuarios y multiplicar las ventas es más fácil de lo que parece, y se parte del hecho de tratar a los clientes como lo que son, personas. Nunca se deben tratar solo como clientes.

No hay nada más incómodo que un vendedor, una marca, bombardeando con publicidad. En una sociedad llena de estímulos y distracciones, la clave para llamar la atención de los prospectos es conectar con ellos desde lo humano. “Estamos cansados de ver siempre lo mismo, vivimos en la era de la infoxicación”, agregó Elia.

¿Cómo hacerlo? Según Elia, se necesita una mezcla de cerebro, corazón y osadía, siempre primando la posición del cliente. En el marketing en general, la experiencia de usuario está por encima de todo.

Según diferentes estudios, citados por ella, se ha determinado que hay 4 emociones básicas que se pueden expresar con gestos fáciles:

  • Tristeza.
  • Enojo (o asco).
  • Felicidad.
  • Sorpresa.

“Para mí las emociones son los motores que mueven la sociedad, las que humanizan al ser humano. Sin ellas son seríamos humanos”, y son las que se deben manejar para buscar las reacciones del cliente.

En ese sentido, el marketing emocional es según Elia “la disciplina dentro del marketing que utiliza una marca, a través de la estrategia para crear un vínculo afectivo con sus consumidores y despertar una necesidad para que se vuelvan prescriptores de la marca”.

En este campo aparece el término de ‘prosumers’, una mezcla entre consumidores y productores. Es decir, son los que consumen los productos y a la vez generan contenido real sobre ellos, con lo que generan credibilidad.

Por ejemplo, “cuando vamos a un local, hacemos publicidad gratuita (nos tomamos fotos y las publicamos en redes sociales) y además pagamos lo que consumimos”, dijo. Luego, un segundo usuario ve esa publicación y confía en la marca.

Entonces, como marcas, hay que preguntarse: ¿Conocen a su público objetivo y a sus consumidores? Ellos son el vehículo más importante para la credibilidad y las conversiones. Pero hay que tener cuidado porque aunque se quiera generar una reacción, “jamás hay que manipular las emociones de los usuarios”.

Si bien no hay una fórmula mágica que sea aplicable en todos los casos, Elia compartió los que considera sus pilares para hacer una buena estrategia de marketing emocional:

  • Vínculo afectivo entre la marca el público.
  • Sensaciones, emociones y experiencias.
  • ‘Lovemarks’.
  • Marketing de contenidos (y ‘storytelling’).

Y aunque es imprescindible generar contenidos, Elia asegura que “el contenido NO es el rey. El secreto está en el mago y no en la varita. Las herramientas están muy bien, pero el mago es cada uno de nosotros, lo más importante son los usuarios, los que crean y posicionan contenido en toda la red”.

Durante su conferencia, que está disponible en el sitio web de #EMMS2017, Elia compartió conceptos y sus trucos para crear contenidos persuasivos, ahondó en cómo crear la motivación y en el ‘storytelling’.

“Lo que tenemos que entender es que la experiencia del usuario debe ser el objetivo inicial, prioritario de todas las empresas. Y como dijo Marc Gobé, ‘los productos satisfacen necesidades, las experiencias satisfacen deseos’”. Que sea ese el reto para cualquier marca.

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